Dirección comercial
Acerca de este curso
Curso e-learning de 4 horas dirigido a profesionales del sector asegurador que desempeñan funciones comerciales o de coordinación de equipos. A través de contenidos multimedia, actividades interactivas y casos de aplicación práctica, permite reforzar la organización comercial, el liderazgo y seguimiento de la fuerza de ventas, el uso del CRM y de indicadores, la previsión de ventas y la gestión de la cartera de clientes. Su aplicación práctica ayuda a mejorar la planificación, la productividad del equipo, la experiencia del cliente y la consecución de objetivos comerciales en el entorno asegurador.
Objetivos
✓ Comprender las funciones y responsabilidades de la dirección comercial.
✓ Organizar y liderar equipos de ventas, definiendo roles, formación, motivación y remuneración.
✓ Conocer herramientas y sistemas de gestión y control comercial, incluidos CRM, indicadores y reportes.
✓ Planificar zonas y rutas de venta y aplicar distintos métodos de predicción comercial.
✓ Analizar la cartera de clientes y elaborar un plan comercial orientado al cumplimiento de objetivos.
Contenidos
Organización comercial
• La dirección comercial
• Historia de la acción comercial
• El proceso comercial
• El rol del Director de Ventas
• Importancia de los vendedores en la experiencia del cliente
• Organización comercial
• Tipos de organización comercial
El equipo de ventas
• El CRM y la gestión comercial
• La fuerza de ventas
• Funciones de la fuerza de ventas
• La selección del equipo de ventas
• Perfil de un buen vendedor
• Elaboración del plan de formación para los vendedores
• Motivación de los vendedores
Dirección comercial
• Estilos de liderazgo en la dirección comercial
• El líder coach comercial
• Las reuniones comerciales
• Política de remuneración comercial
• Sistemas de remuneración
Control de ventas y establecimiento de rutas
• El control de ventas
• Ventajas del uso de aplicaciones para el control de ventas
• Mecanismos para controlar las ventas
• Indicadores clave en el área comercial
• Reportes para el área comercial
• Las zonas y rutas de ventas
• Cómo establecer rutas y territorios
• Pipeline o embudo de ventas
Predicción de ventas
• La predicción de las ventas
• Elementos necesarios para la predicción de ventas
• Factores que afectan la predicción de las ventas
• Predicción según el estado de las oportunidades
• Predicción según la duración del proceso de ventas
• Predicción basada en la intuición del vendedor
• Predicción basada en datos históricos
• Predicción basada en el proceso de ventas o pipeline
• Predicción basada en el número de contactos o leads
• Predicción mediante métodos de análisis estadístico
La cartera de clientes y el plan comercial
• Diagnóstico de una cartera de clientes
• El valor de los clientes
• Objetivos del plan comercial
• Elementos del plan comercial
• Pasos para elaborar un plan comercial